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La tendance qu’ont les consommateurs à chercher les produits qu’ils veulent sur Internet a donné naissance à un nouveau paradigme économique connu sous le nom de longue traîne de l’anglais « Long Tail », dans lequel les produits de niche deviennent des produits importants. Le premier à avoir utilisé cette expression est Chris Anderson, rédacteur en chef du magazine Wired, qui l’a utilisé pour expliquer des modèles commerciaux particuliers d’entreprises américaines, notamment Amazon et Netflix.

Dans la théorie de la longue traîne, certains livres peu populaires par exemple qui ont un faible volume de ventes individuellement peuvent quand on additionne toutes leurs ventes en ligne dépasser ceux des best-sellers. Ce phénomène est une caractéristique propre des ventes en ligne et il est à l’opposé du principe de Pareto, selon lequel 80 % des ventes proviennent des 20 % des plus gros clients.

Cela s’explique facilement. Dans une librairie traditionnelle qui a pignon sur rue, ce sont le plus souvent les 20 % de livres les plus vendus qui sont exposés, en raison de l’espace limité. En revanche, dans les magasins en ligne qui n’ont pas cette limite physique, les livres qui n’étaient pas présentés hors ligne ont la possibilité d’atteindre un plus grand nombre de lecteurs.

De ce fait, conformément à la demande croissante de services à distance et d’achats de produits en ligne en cette ère de pandémie de COVID-19, ce phénomène devrait jouer un rôle de plus en plus important dans le commerce de demain.